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ASO x 增长 全周期优化

这几年增长这个词是真的火, 在招聘网站上也可以看到冠名增长相关的的职位薪资都还比较可观, 仔细一看最常用的模型 AARRR, 你会发现这是很多人一直在做的, 比如保险销售.

在这分享一些 ASO 如何在全周期中减少用户入职门槛的方法, 以及近期观察到海外市场一些爆品的模式.

现在国内的移动互联网可以说 app 为王, 作为应用商店的入口现在也有越来越多的企业重视应用商店优化, 毕竟一旦应用商店这个入口存在过多的障碍, 流量的获取效率就会大打折扣.

ASO 就是通过人工干预来提高 app 在 App Store 中的表现. 通过优化 App Store 中的元数据来获得更好的排名、转化、下载量等. ASO 本身是合规的, 只是国内大多数相关交流讨论的是刷评分、评论、马甲包、积分墙和机刷, 甚至有些从业人员只会这些操作, 或者在产品存在问题导致评分降低的时候只考虑如何快速提升评分. 这种灰色的 ASO 是为了效率, 再就是对产品的不自信.

发布之前

一般灰色的 ASO 都会在发布前这个时候开始对接服务提供商, 过法务签合同. App 在这段时间最应该准备 Pre-Order 的相关内容. 这个功能几年前对新应用的关键词排名加成效果特别好, 现在效果被弱化了, 但是对于榜单排名的提升也值得关注, 参考 Poparazzi 通过三个月的预注册积累, 上架销售后一举冲上多个国家免费榜单的 #1

Poparazzi Pre-Order

特别强调一下, 一款 app 只有一次预注册机会, 需要慎重决定.

App 在对接 SDK 时不规范, 不仅有风险审核被拒, 还有可能降低 MMPs 的使用效率. 在开发时做好风险防范, 最好是有产品被下架备用方案 (不是马甲包), 现阶段可能由于政策, 版权等多种原因下架, 解决的周期一般都在一个月左右, 提前准备可以很大程度上减少损失.

商店描述在需要时应包含内购/试用时必须的文案解释, 隐私条款, 不要填写定价. 价格信息已经显示在产品页面上, 由于各个国家结算货币不同, 你的价格很可能不准确. 这部分元数据是最容易出错的, 一些大厂做了不好的示范, 然后小公司也就入坑了.

如果你启用了预注册, 那么现在就可以开始优化元数据, 从这里你就先人一步了.

宣传文本的阅读比例远超完整的描述文案, 这部分文字就可以配合运营活动来调整, 明确目标用户, 尽量提高转化和留存. 减轻用户在初次了解的阻碍, 用户在下载 app 之前, 对他影响较大的是视觉部分. 这就需要有一定的精力用来优化截图, 需要注意文本的可读性.

准备发布

产品上线也就也就要结束预注册了, 每一次发布时间的调整操作都相当于让 App Store 重新索引元数据, 所以要有计划的进行. 接下来长期的优化操作必然要落到调整元数据, 通过 A/B test 来实现每次的正向调整, 在样本足够时可以升级到 A/A/B or A/B/B test, 这样的好处是可以直接进行数据校验以缩短测试周期.

内购的推广, 这个功能不仅可以保护品牌流量, 如果配合 Search Ads, 这样竞品即便也覆盖了品牌词也几乎在第一屏不可见. 这个功能还可以大幅提高免费试用的比例.

用户获取

社交媒体的推广就不多讲, Poparazzi 就是这样做的, 网红营销对自然量的提升是巨大的, 美区榜单的 top1 app 多数都是在 TikTok 有着非常可观的播放量, 内容一旦爆了, 就会有更多 KOC/L 蹭热点, 很有可能形成第二轮爆发. 充分利用 KOL 引流过来的流量也是很重要的.

App Store 和 Google Play Store 官方不会说出广告对自然量的提升, 但是实际上还是有一定的正向影响, 而且 Search Ads 配合 MMP 还可检测后续的数据表现, 转化. 也能够对截图进行 A/B test.

Search Ads 和 Google Ads 可以说是对大多数产品都很友好, 其他的广告平台或多或少都有着白名单, 需要一定规模和投放量级才能加入.

用户体验

留存重要么? 抛开盈利的部分, 从流量分发的角度来开, 留存差的 app 即便已经获得很大的流量也不会持续很久. 这也是能获得应用商店推荐的指标之一.

不知道大家有没有遇到过, 刚刚进入 app, 就有连续几个系统弹窗获取权限. 这就类似在约会软件上面新匹配的人, 就要你的地址手机号和家庭成员, 过于着急. 这里只是建议多做一些事情, 毕竟这样差劲的用户体验也会落到留存和评分表现上.

还有很多团队不重视本地化. 多数语种可能会找翻译服务商, 至于繁体中文很可能省了又省, 进行繁简转换之后直接用在港台地区是很常见的事情. 如果团队在早期没有太多精力用在这上面, 则可以评估是否要延后部分地区的上线. 针对当地特色的优化, 需要团队有足够规模和资源, 真的需要地道的本地化, 借助社区的力量可能是个更优解.

最近隐私正在被越来越多的人看中, 可能在一些团队这只会放在较小权重的位置, 可是对隐私的不尊重会回落到你产品的评分评价上.

收入

利用好商店提供的功能, 例如通过内购推广可以很好的提高免费试用率. App Store 和 Google Play Store 都有提供免费试用, 至于广告变现则是有合适的场景, 一般会配合内购去广告来给用户做选择.

订阅还可以利用新人折扣来提高付费付费比例, 这种方式相较于直接降价的效果更好. 付费的门槛降低之后, 能不能用产品的体验留住这个订阅, 就要看产品自身的能力是否过硬.

用户入职的各个阶段, 不论是产品还是运营只要转换身份, 把自己定位为用户, 站在他们的角度想问题和解决问题, 多做一点的时候, 增长或者爆发都不会是大问题.

一些少见的缩写解释

ASA - Apple Search Ads

MMP/MMPs - Mobile Measurement Partner/Mobile Measurement Partners 移动应用成效衡量合作伙伴